Immobilienmakler: Entscheidungen nicht nur nach rationellen Gesichtspunkten

19. August 2011 | von

Immobilienvertreter haben Kriterien zur Auswahl des am besten geeigneten Kunden für die Immobilie. Die wichtigsten sind die eigene Intuition und der Berufsstatus des Interessenten. Zudem achten die Makler auch auf die Zuverlässigkeit der Kunden und das pünktliche Erscheinen zum vereinbarten Termin, wie das Ergebnis der Studie „Marktmonitor Immobilien 2011“ von immowelt.de jetzt zeigt.

In der Studie „Marktmonitor Immobilien“ von immowelt.de wurde in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Kippes von der Hochschule Nürtingen-Geislingen erörtert, wie die Makler ihre Kunden einschätzen und welche Merkmale ausschlaggebend für die schlussendliche Entscheidung des Maklers bei der Auswahl des Interessenten sind. Dabei wurden verschiedene Fragen zum Thema Besichtigungstermine mit Immobilieninteressenten an die Teilnehmer der Studie gestellt.

Zunächchst einmal wurden die Makler gefragt, ob sie gerne mit ihren Kunden oder Mietinteressenten zusammenarbeiten. Das Ergebnis dieser Frage zeigt, dass die meisten Immobilienvertreter gerne mit den verschiedenen Kundengruppen wie bespielsweise Singles, junge Paare, Rentnerpaare und Familien mit Kindern zusammenarbeiten. Auf der Beliebtheitsskala bilden die Alleinerziehenden mit cira 29 Prozent das Schlusslicht, wohingegen junge Paare sich mit rund 66 Prozent der größten Beliebtheit erfreuen können.

Wenn Makler den Kundenkontakt abbrechen

Als Nächstes sollten die Makler beantworten, ob sie schon einmal den Kontakt zu einem Kunden abgebrochen haben, was rund 76 der Befragten bejahten und einem Anteil von drei Vierteln entspricht. Als Gründe dafür wurden häufig unverschämtes und forderndes Verhalten bezüglich eines unangemessenen Kaufpreises genannt als auch unrealistische Preisvorstellungen. Ein weiterer Grund, der viele Makler zum Abbruch des Kundenkontaktes bewegt hat, ist die fehlende Kaufbereitschaft des Kunden, worunter beispielsweise die klassischen „Besichtigungstouristen“ als auch besonders desinteressierte und unzuverlässige Kunden fallen. Auf den letzten Plätzen der am häufigsten genannten Gründe für die Beendigung des Kundenkontaktes sind Dinge wie Lügereien seitens des Interessenten oder auch der Versuch, die Maklerprovisionen zu drücken, genannt worden.

Der erste Eindruck entscheidet

Die nächste Frage der Studie bezog sich auf die Seriosität des Kunden. Dazu wurden die Immobilienvertreter zu den Beurteilungskriterien der Seriosität des Kunden befragt. So achtet die deutliche Mehrheit der Makler mit cira 80 Prozent der Befragten darauf, wie gut sich der Kunde vor dem Besichtigungstermin im Allgemeinen vorbereitet hat und ob er pünkltlich zum vereinbarten Termin erschienen ist.

Wie die Solvenz des Kunden beurteilt wird

Die Solvenz des Kunden ist natürlich ebenso wichtig wie die Kundenserosität, da sie letztendlich das ausschlaggebende Kriterium dafür sein sollte, ob die Immobilie erfolgreich an den Mann gebracht werden kann. An dieser Stelle wurden die Immobilienvertreter dazu befragt, welche Fakltoren wichtig sind, um die Solvenz und Zuverlässigkeit des potentiellen Mieters einschätzen zu können. Ausgegangen wurde davon, dass der Makler den Interessenten zu diesem Zeitpunkt schon besser kennt und dieser bereits ein „echtes“ Interesse an der Immobilie gezeigt hat. Gefragt wurde nach den Merkmalen wie Familienstand, das Auftreten und den Beruf des Kunden. Es kristallisierte sich heraus, dass die deutliche Mehrheit die Solvenz des Kunden nach dem Berufsstatus einstuft, d.h. ob der jenige bespielsweise angestellt, verbeamtet oder selbständig ist.

Überraschend ist, dass rund 80 Prozent der Befragten ihr Bauchgefühl zur Einschätzung der Liqudität des Kunden angeben, was im Kontrast zum vorher genannten völlig rationalen Entscheidungskriterium steht. Je nachdem, ob der Makler ein schlechtes oder gutes Gefühl beim Kontakt mit den Interessenten hat, fällt dieser auch seine Entscheidung. Wichtig ist aber auch das allgemeine Auftreten des Kunden und nur 31 Prozent der Teilnehmer beurteilen die Kunden aufrgrund ihres Familienstandes.


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Ein Kommentar zu Immobilienmakler: Entscheidungen nicht nur nach rationellen Gesichtspunkten

  1. Andreas sagt:

    Ich stimme Ihnen zu, und denke dass die Chemie zwischen Immobilienmakler und den kunden stimmt, sowohl in persönlichen als auch fachlichen Angelegenheiten. Ein gegenseitiges, partnerschaftliches Vertrauen ist Grundbedingung für ein erfolgreiches Franchising.

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